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淘宝销售技巧之宝贝如何定价
时间:2015/1/31 20:35:00 来源:本站原创 点击数:1135

最常用的定价法莫过于:成本导向定价法,简便易用,而且由于卖家普遍采用这种定价方法,则价格在成本和加成相似的情况下大致也相似,价格竞争也会因此减少到最低程度。
但是在品牌营销时代,这种方法显然是不是最英明的,理由有以下几条:
1、比成本。竞争对手可以有更加低廉的价格,把消费者最不在意的地方最大程度低缩减成本从而将降低价格,那么还是不可避免地卷入价格战,而且价格战是以我们的顾客购买并不优质的产品为代价的,伤害顾客不利于维持客户忠诚度同时也伤害企业和品牌自身。

2、变态的折扣活动。淘宝官方的而一些活动要求折扣必须在几折以下,那么为了上活动赚流量和成交量,咬着牙把折扣打下来的后果是,亏本卖!而任何一次营销活动必须是为了累积品牌资产而服务的,如此亏本卖就算产品和服务好,赢得美誉和买家信赖,别忘了,别人也可以以同品质和同样甚至更牛逼的运营能力上活动,那么是不是又不得已进入价格战了。

3、毫无溢价能力。成本和加成就这么来算,核心依据依然是产品,产品值多少,我们就卖多少,无视附加给产品的心理满足感,自身价值表现,形象代表意义,社会象征意义、情感功能等等。做一个极端的假设,行业里所有卖家都按照这样的方法,那么产品一样,价格一样,这个时候我们拼什么?拼直通车,拼硬广,拼钻展等等,我们这次不再是价格战了,进入刀光剑影的广告战,更要命的事情是,巨大的广告成本毫无疑问会加重企业经济负担,而且长期恶性广告战对企业有害无益。

笔者总结了以下几点提高溢价的方法:
1、店铺装修,大到店铺整体风格设计,小到一张产品海报等等,我们称之为店铺装修,实际上这是我们正在日益重视的视觉营销的一部分,比如你的定价在行业中属于中上,那么在品质一样的情况下,在视觉设计上更加高档更加大气,具体来说,产品拍摄、平面设计文案策划等等都给人高档次的体验,那么同质量的情况下,消费者就会认为你的产品更上档次,值这个价。

2、说产品故事,有一句话说,品牌就是讲故事,其实一款产品同样我们可以赋予产品故事,产品设计源于,原料来源,生产团队等等,在这一方面御泥坊做得非常好,堪称业内典范,他们的产品从源头说起都像传奇故事一样,增加了页面的趣味性增加了消费者对于产品信息的接受时间和认知度,最重要的是,消费者开始认为它的产品值这个价。
3、第三方认证,包括权威认证媒体或者名人推荐、专利认证、企业荣誉等,增加买家对产品对店铺的信任,同时这些认证也是品牌固有资产的一部分,平常也是应该累积的。

4、服务,好的服务是建立与买家之间的好感,那么买家对该客服有个好感,建立了信任,这样的感情会投射到对店铺对产品对品牌上,因为客服代表的是店铺是品牌,这就是为什么客服要在私人身份和店铺代表两者之间灵活变化。

5.产品包装,精良的包装让收商品的人倍感尊重,也表明了我方对此郑重其事;说包邮吧,把包邮也算在售后服务当众,好的服务应该是任何一个时段都是包邮的,包邮这东西,虽说是羊毛出在羊身上,包邮的钱还是提在产品单价里了,可是买家就是觉得方便,省心,值,因为产品单价一笔费用再加上邮费,出两笔费用和仅仅出产品费相比,消费者心理上会认为出一笔更划算,虽然我们把包邮的钱提在了产品单价里,消费者还是觉得只出一笔费用更划算更省心。有人说,我产品本身定价低已经包邮不起了,没关系,不是有产品溢价能力,我们溢价上去了,自然包邮就轻松了。

结束语:好的服务是让客户感觉到方便快捷,省心舒服,备受尊敬和关怀,充满人性化和人情味,并乐于参与到店铺活动经营中来,那么客户忠诚度转化也就顺理成章。相应的,溢价也上来了。

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